从“长航行动”初显成效,看中国太保的长期主义与内生动力!
近期,银保监会副主席肖远企在2022中国保险业高质量发展论坛上表示,保险属于慢工出细活的行业,保险公司要有工匠精神,立足新发展阶段,保险业必须加快转型,实施高质量发展。
诚然,保险业转型已是大势所趋,但近两年在新冠疫情持续反弹、宏观经济增速放缓、居民消费力不足的大环境下,负重前行的保险公司该如何转型?又该怎样打破阻力、平稳落地?
行业迷茫彷徨之际,早已踏上改革征程的中国太保更显坚定。
从最初的转型1.0到转型2.0,十余年来,中国太保留下了一连串的转型足迹,转型之路并非一时一事,而是立足长期主义、久久为功。
2021年初,中国太保聚焦寿险转型开启的“长航行动”,亦将长期主义进一步落地。可以看到,为更好地实现“长航行动”战略落地,太保寿险自今年1月正式推出长达18个月的路线图。
据太保寿险总经理蔡强在2022年第三季度业绩交流会上介绍,18个月路线图对寿险并不是局部的改变,而是进行了全面性、根本性及蜕变式的变革。
至今,“长航行动”推行近两年,18个月路线图也执行了近9个月,太保寿险转型成绩几何?
数据显示,2022 年前三季度,太保寿险新保业务收入同比增长31.0%,前三季度实现新业务价值75.48亿元,单从第三季度来看,单季新业务价值增速已如期实现由负转正。
其中,第三季度太保寿险代理人渠道的新保保费、新保期交保费均实现同比正增长,银保渠道的期交占比稳步提升。蔡强的总结是,转型初见成效。
对于太保寿险单季新业务价值增速企稳转正,西部证券也在相关研报中指出,中国太保寿险改革稳步推进,核心指标出现边际改善,有望支撑业务逐步回暖。
可见,锚定转型战略的长期主义,是太保“长航行动”行稳致远的关键要素。
对于任何一家保险公司来说,若想实现高质量发展,除了要坚定推动改革战略外,还要辅以精准、细化的战术执行,否则再好的战略不能落实也将成为一纸空谈。
从太保“长航行动”初见成效的关键战术来看,蔡强指出,主要是源于新基本法驱动了整个队伍的转变,队伍质量的提升,促进了业务品质的提升。
不可否认的是,随着保险业从高速发展迈向高质量发展,曾依靠“海量”代理人队伍拉动增长的粗放营销模式已难以为继。
为此,自2021年开始,各大头部险企纷纷开启人力清虚、挤水分的行动。银保监会公开数据显示,截至2022年上半年,全国保险公司销售人员570.7万人,较2019年下降逾400万。
人力规模降下来后,险企如何提升代理人队伍质效、产能,成为转型成功与否的关键。纵观中国太保寿险板块推动的“长航行动”,其选择在人才优增优育上下功夫。
据介绍,2021年11月,中国太保推出“长航合伙人”全球招募计划,提出打造“三化五最”创业支撑体系。此外,中国太保还启动了“芯”基本法,通过优化训练体系、搭建销售支持平台、升级营销职场等推进营销队伍核心基础能力建设。
经历了一系列措施的深入实践,太保寿险队伍质量稳步提升。蔡强介绍,太保寿险通过推进NBS(以客户需求为导向的销售理念和模式)的“一对一”销售流程,推动产能大幅提升。
另据透露,截至9月底,太保寿险总人力为25.4万人,与前两个月相比队伍规模企稳,其中,三季度的核心人力占比较2021年同期增长了7.2个百分点。
此外,太保寿险核心人力月人均首年保险业务收入、核心人力月人均首年佣金收入均同比提升。业务品质也得到显著改善,个人寿险客户13个月保单继续率88%,同比提升7.5个百分点。
所谓得人才者得天下,对于以营销队伍质量驱动业绩增长的保险公司来说更是如此。可以预见,太保寿险代理人渠道质态的不断优化,也将为其深化寿险改革提供长久动能。
除代理人队伍质效改善让寿险转型初尝硕果外,在“长航行动”中,太保寿险曾明确提出“一优、两稳、四新”的未来战略目标,即瞄准客户体验最优,追求价值稳定增长和市场地位稳固,力争渠道多元化实现新突破、大康养生态迈出新步伐、数字化建设取得新提升、组织人才发展踏上新台阶。
事实上,对于多元渠道布局的益处,在中国太保前三季度的经营业绩中也得以体现。
数据显示,2022年前三季度,太保寿险的银保渠道实现保险业务收入220.56亿元,同比增长827.9%,期交占比逐季稳步提升;团险业务加快新模式塑形,前三季度实现保险业务收入135.5亿元,同比增长4.5%。
过去,对于银保渠道的发展,行业人士普遍持有价值率较低的观点。如今,随着以太保为代表的头部险企逐渐推动银保渠道价值转型,新银保发展模式也逐渐成为主流。
对此,蔡强则表示,现在的银保渠道和10年前的银保渠道完全不一样,在联合监管情况下,银行和保险公司面临越来越多的统一平台、统一合规、统一监管,这也意味着银行保险机构会更专注客户需求,越来越多的银行也在寻找长期的战略合作伙伴。
“太保寿险在‘长航行动’推出的时候,第二个战略方向和策略就是多元化渠道,其中的第二支柱就是银保渠道。所以,太保将来不单纯只是个险,而是个险、银保双支柱或者说‘两条腿的跑步’。当然,对太保来讲,‘芯’银保模式是重要的战略支柱,既然要做重要战略支柱,那就不只是为了规模而规模,而是真正要创造价值。”对于银保未来的发展,蔡强表达了这样的观点。
如果说销售渠道上的多元布局、双支柱策略,为太保的寿险转型提供了坚固支撑,那么太保寿险打造的覆盖健康保障、财富管理和养老传承三大核心需求的“产品+服务”金三角体系,无疑是太保在寿险业巨变下保持核心竞争力做出的创新突破。
在“保险+健康管理”方面,持续完善以“太保蓝本”、“细胞冻存服务”为代表的健康服务体系。
在“保险+养老服务”方面,针对老人在不同阶段的差异化需求,构建“城郊颐养、旅居乐养、城市康养”三位一体的“太保家园”养老社区,为客户提供全年龄覆盖、全天候响应、全方位呵护的养老服务。
综上不难看出,太保的寿险改革更强调以客户需求为中心,这也与当前寿险高质量发展的要求、方向相契合。
尽管中国太保的三季报中对科技业务的阐述较少,但作为较早布局保险科技的险企,太保寿险在转型“长航行动”中关于科技的重要性并没有忽视。
据悉,2022年以来,太保寿险以价值创造为导向,全新升级数据资产管理体系,实现了以数据服务由被动变主动、数据投入从事后到事前为主线,打通了“以用促管”的关键路径,促使基础建设和业务提效双轨并行。与此同时,实现通过“管”来支撑业务数据运营、建立数据资产生态,通过“用”来验证并推动管理体系的优化升级,凸显数据资产经济价值。
据太保相关负责人指出,在推动“长航行动”的契机下,太保寿险将细化未来5年数据资产管理的实施路径,这一规划不仅旨在支持业务创造增值收益与赋能深化转型,也致力于进一步对数据价值化、资产化做出实践和探索,引领将数据作为核心生产资料进行管理运营,以此为保险业的数据资产化探索并积累宝贵经验,推动实现数字经济产业化发展。
除太保寿险升级数据资产管理体系外,今年2月,中国太保旗下服务型子公司太保科技的正式挂牌,在为集团加快探索科技机制体制改革的同时,亦成为赋能“长航行动”的主力。
据介绍,太保科技的PAD项目就为太保寿险更好赋能“长航合伙人”,实现“五最三化”的职业营销目标,提供了强大的数字化平台和工具;此外,产寿险协同OMO项目也利用互联网化的方式打通从引流获客、蓄客经营到销售/服务商机,向业务转化的OMO全网运营商业模式。
透过中国太保对核心科技能力的匠心打磨,不难感受到,“长航行动”正将科技视为助跑器、加速器、推进器。
结 语
正如蔡强所言,当下寿险发展,转型是必经之路,这场转型宜快不宜慢,宜早不宜迟。而“长航行动”,让中国太保在高质量转型过程中占得先机。
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